인간관계론

400p가량되고 차분히 읽으면 4,5시간이면 읽을 수 있는 책이다.

처음 책 제목을 접했을 땐 대화나 행동에 대한 기술을 서술하는 책인줄 알았으나. 좀더 철학적으로 잘 짜여진 책이였다.

이 책 총 6챕터로 이루어져 있고, 각 챕터 마지막에 한줄평처럼 정리해둔 요약본이 있다. 책을 다 읽고 나서 시간이 될 때마다 꺼내보면 좋을 것 같아 요약본도 함께 적어두려고 한다.

 

1장. 사람을 다루는 기본 방법

1) 비판하거나, 비난하거나, 불평하지 마라.

2) 솔직하게, 진심으로 인정하고 칭찬하라.

3) 다른 사람에게 열렬한 욕구를 불러일으켜라.

 

1장에서는 사람을 다루는 방법을 서술하고 있다. 내용을 찬찬히 읽어보고 내가 내린 결론은 어떤 사람을 통해서 내가 얻고자 하는 것이 있다면 원하는 것을 그사람에게 강요하는게 아니라 욕심을 내려놓고 상대방의 입장에서 생각해주고 상대방이 원하는 걸 먼저 해주는 것이라고 생각했다. 역지사지 혹은 기브앤테이크 정도로 표현할 수 있을 것 같다.

 

 

2장. 사람들이 당신을 좋아하도록 만드는 6가지 방법 

1) 다른 사람에게 진심으로 관심을 가져라.

2) 웃어라

3) 상대방의 이름은 그에게 있어서 모든 말 중에서 가장 달콤하고 중요한 말로 들린다는 점을 명심하라.

4) 잘 듣는 사람이 되어라. 다른 사람들이 자신에 대해 이야기하도록 만들어라.

5) 다른 사람의 관심사에 맞춰 이야기하라.

6) 다른 사람으로 하여금 자신이 중요한 사람이라고 느끼게 만들어라. 진심으로 그렇게 행동하라.

 

2장을 읽으면서 나도 모르게 끄덕이게 만드는 부분이 많았다. 나는 평소에 상대방의 이름을 외우고 기억하려고 노력하는데, 어떤 부탁이나 관계를 깊게 만들기 위해 자연스럽게 하던 습관같은 거였다. 그 사람의 이름을 불러주며 이야기를 시작하면 나도 모르게 더 친근하고 상냥하게 대하게 되고 편안함을 느끼곤 했다. 그래서 평소 나의 습관 같은 것을 저자도 동일하게 이야기할 때 내가 틀리지 않았구나하고 생각하게 되었다.

 

3장. 사람들을 설득하는 12가지 방법

1) 논쟁을 이기는 유일한 방법은 논쟁을 피하는 것이다.

2) 다른 사람의 의견을 존중하라. 절대로 그 사람이 틀렸다고 이야기하지 마라.

3) 당신이 틀렸다면 빨리, 분명히 인정하라.

4) 우호적으로 시작하라.

5) 다른 사람들로 하여금 당장 "네, 네"라고 말하게 하라

6) 다른 사람이 말을 많이 하도록 만들어라.

7) 다른 사람으로 하여금 스스로 생각해 냈다고 여기도록 만들어라.

8) 진심으로 다른 사람의 관점에서 사물을 보려 애써라.

9) 다른 사람들의 생각과 욕망에 공감하라.

10) 고상한 동기에 호소하라.

11) 당신의 생각을 극화하라.

12) 도전 의욕을 불러일으켜라.

 

4장. 기분 상하게 하거나, 적개심을 불러일으키지 않고 사람을 바꾸는 9가지 방법

1) 칭찬과 진심에서 우러나온 감사로 대화를 시작하라.

2) 사람들의 잘못을 간접적으로 지적하라.

3) 다른 사람을 비판하기 전에 자신의 실수부터 이야기하라.

4) 적접 명령을 내리기보다는 질문을 하라.

5) 다른 사람의 체면을 세워 주어라.

6) 약간의 발전만 있어도 칭찬하고, 발전이 있을 때마다 칭찬하라.

7) 기꺼이 부응할 만한 평판을 부여하라,

8) 격려하라. 고쳐 주고 싶은 잘못은 고치기 쉬운 잘못처럼 보이게 하라. 다른 사람이 해 주었으면 하는 일은 쉬운 일처럼 보이게 만들어라.

9) 당신이 제안하는 바를 다른 사람이 즐겁게 행하도록 만들어라.

 

5장. 기적 같은 결과를 낳은 편지들

 지금까지의 챕터를 종합하여, 어떤식으로 글을 써서 자신이 원하는 것을 얻어냈는지 사연을 통해서 독자들에게 알려주는 챕터이다.

 

6장. 결혼 생활을 행복하게 만드는 7가지 비결

1) 잔소리하지 마라

2) 배우자를 바꾸려 들지 마라

3) 비판하지 마라

4) 진심으로 칭찬해 주어라

5) 작은 관심을 보여라

6) 예의를 차려라 

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책을 읽으면서 7,8년 전 백화점에서 2 주가량 공기청정기 판매 아르바이트 할 때가 생각났다. 어머니 아시는 분이 백화점에서 봄 맞이로 이벤트 부스에서 공기 청정기를 팔 판매원을 구하고 있는데 정식 판매원을 구하기 전까지 해볼 생각 없느냐는 제안이였다. 당시 게임 사업을 하다가 정리한 상태라 딱히 하는 일도 없었고  한 대를 팔 때마다 시급에 +a까지 받을 수 있다고 하니, 공기 청정기에 대해서 아무것도 모르고 써본적도 없지만 도전해보고 싶어졌다. 출근한다고 이야기하고 당일 날 아침 아직은 추운 새벽 공기를 마시며 백화점에 도착해서 앞으로 팔 판매 부스에 도착했다. 판매 부스는 우리가 백화점에 가면 자주 볼 수 있는 오픈형으로 4평 남짓했고, 냉장고나 에어콘등 타 전자 기기들 판매하는 부스 사이에 있었다. 도착해서 한 시간 남짓 기다리니까 담당자분이 도착해서 이것 저것 설명해 주셨다. 처음에 나는 당연히 초짜인 나만 혼자 두진 않겠지라고 생각했었는데 이게 왠걸, 판매 직원이 나 혼자였다! 담당자가 시급이랑 판매 보너스, 판매해야하는 공기 청정기에 대해서 이야기해주었다. 공기 청정기는 난생 처음 보는 브랜드에다가 디자인을 전혀 고려하지 않은 듯한 투박한 스타일이였다. 담당자 이야기론 주로 병원에서 사용하는 스위스제 공기 청정기로 한국에선 자신들만 독점수입해서 판다고 했다. 담당자 이야기론 생각보다 잘 팔린다고 했지만 마음 속으로는 이렇게 투박하고 이쁘지도 않고 비싼 공기 청정기를 어떻게 팔아야 하나..하는 난감함이 머리 속을 채워가고 있었다. 아무튼 이런 저런 이야기를 듣다가 지나가던 백화점 손님이 공기 청정기에 관심을 보였고 담당자가 몸소 보여주겠다며 손님 응대를 했다. 담당자는 세일즈를 담당하는 사람은 아니고 가판대 계약이나 판매 직원을 관리하는 관리직이였지만 그래도 이 회사에 오래 몸담고 있었는지 공기 청정기에 장점이나 어디서 사용하는지에 대해 설명하며 손님을 응대했다. 딱히 이 손님이 살 것 처럼 보이진 않았었는데, 손님이 이미 생각하고 있던 브랜드였던지 바로 구매의사를 밝혔고 그렇게 내 첫 실적(?)을 채워 주셨다. 그렇게 한 명의 손님을 대하고 나서 나는 나만의 판매 전략을 세워야 겠다고 생각했다.

 

 첫 번째로 생각한 것은 공기 청정기에 대해서 잘 알아야 잘 팔 수 있을 것이라 판단이였다. 나도 모르는 걸 어떻게 남에게 판단 말인가? 이런 생각에 미친듯이 사이트를 뒤져가며 현재 팔리고 있는 각 회사의 공기 청정기 성능 및 리뷰, 가격등을 조사하고 외웠다. 헤파 필터가 뭐고, 음이온, 전기집진식, 흡착필터식 등등 어떤 공기 청정기가 어떤 장단점이 있고 어떤 사람이 사용할 때 좋다는 것까지 외웠다. 그리고 외운 것을 바탕으로 손님을 응대하기 시작했다. 하루 이틀이 지나면서 손님들이 주로 궁금해 하는 점, 고민하고 있는 점등 손님이 원하는 것이 무엇인지 파악할 수 있었고 그에 맞춰 다시 사이트를 뒤져가며 공부를 하고 다음 손님이 왔을 땐 자신있게 손님의 질문에 답변하였다.

 

 두 번째로 생각한 판매 전략은 인간관계론에 나온 이야기처럼 "내가 공기 청정기를 팔아 수익을 챙기려는 것이 아닌 손님으로 온 사람의 입장에서 생각하고 공감해주는 것"이였다.

 

 가령 어떤 손님은 집에서 요리를 하는데 밖은 황사가 심해서 공기가 안좋으니 요리를 하면서 창문을 열고 싶지 않아했다.  나는 두 번째로 세운 전략대로 손님을 응대했는데 대략 적인 내용은 이하와 같다. "만약 집에서 요리를 하는데 요리 냄새를 잡기 위해 이 공기 청정기를 사려고 하시는 거라면 이 공기 청정기를 저는 추천하지 않겠습니다. 이 흡착필터식 공기 청정기는 냄새나 세균 박멸에 탁월하지만 필터를 직접 교체하는 방식이고 필터 또한 고가이기 때문에 요리 냄새를 잡으려고 사시려는 거라면 차라리 우리 매장에서는 팔지 않는 음이온 공기 청정기나 창문을 열어서 환기 시키는게 더 좋습니다."

 

 이런 식의 판매 전략으로 나는 공기 청정기를 사러 온사람에게 공기 청정기를 판매하려는 것보다도 최대한 공기 청정기에 대해서 많은 것을 가르쳐 주려고 노력했다. 그러다 보니 말도 길어지고 힘이 들었지만 술거리 안주로 삼을 만한 에피소드도 생겼는데, 한 번은 매장을 찾은 손님에게 이것 저것 설명하던 도중 뒤에서 지나가던 두 모녀가 멈춰서서 내 이야기를 같이 듣는 것이 아닌가? 아마 모녀도 평소에 궁금했던 내용을 들었기 때문이였을 것이다. 그렇게 이야기를 하다 보니 두 모녀도 질문을 하기 시작했고 결국 처음 왔던 손님은 구매하지 않고 돌아갔지만 모녀가 각각 두 대씩이나 구매를 해주셨다.

 

 이렇게 공기 청정기를 알리자는 마음으로 손님을 응대하며 2주는 빠르게 지나갔고 최종적으로 판매한 공기 청정기만 20대가 넘었으며 보너스로만 몇 백 만원을 받게 되었다. 공기 청정기를 파는 것보다 남의 입장에서 생각하고 그 이야기에 공감을 해주고 솔직하게 공기 청정기에 대해서 이야기해 준 것밖에 없었지만 나에겐 처음하는 세일즈임에도 예상보다 많은 돈을 벌게 된 것이다. 후일담으로 2주 뒤 아르바이트가 아닌 판매 사원이 뽑혔는데 영 벌이가 시원치 않았고 금방 그만 두었다고 한다. 왜인지는 모른다..

 

분명 내가 공기 청정기를 팔기 위해 노력한 것 뿐만이 아닌 황사가 심했던 봄 날씨와 매장 근처에 화장실이 있기 때문에 유동 인구가 많아서 공기 청정기가 잘 팔렸을 수도 있다. 하지만 내가 믿는건 "준비된 자에게 운이 온다는 것"이다. 운이 오길 앉아서 마냥 기다리는 것이 아닌 그 운을 나의 운으로 만들기 위해 노력했던 그 날의 나를 칭찬해 주고 싶고, 앞으로도 그렇게 운을 내 것으로 만들기 위해 노력할 것이다.

 

인간관계론을 읽고 나서 나는 당시 세일즈를 했었을 때 내가 왜 아무것도 모르던 공기 청정기를 잘 팔 수 있었는지 답을 얻을 수 있었다. 결국 나의 욕심보단 남을 위하는 마음을 가졌기 때문이 아닐까하고 말이다. 그리고 다시 게임 기획을 하면서도 최대한 유저가 원하는 것이 무엇인지, 경영진이 원하는 것이 무엇인지 니즈를 파악하려고 애쓰고 그걸 게임에 녹여내기 위해 노력하고 있다.